당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유

리서치와 인터뷰로 고객 니즈를 파악하고, 이에 맞는 제품과 서비스를 개발해 마케팅 계획을 세워 출시했다. 그런데 정작 고객은 아무런 반응이 없다. 사업가·기획자·마케터는 오늘도 고객에게 배신당했고, 이유가 궁금하다.

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“대체 우리 제품과 서비스를 안 사는 이유가 뭘까요.”

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새 제품과 서비스를 출시하는 사업가·기획자·마케터의 마음은 늘 ‘대박’의 꿈에 부푼다. 그러나 그 단맛을 볼 수 있는 이는 얼마 없고, 대다수가 쓴맛에 실망하거나 좌절한다. 생각해보면 이상하다. 이제까지 열심히 배워 온 마케팅 기법이 왜 현실에서는 통하지 않는 것일까? 전 지구에 80억 명, 한국에만도 5천만 명이 살고 있는데 내 제품과 서비스를 구매하는 1만 명은 왜 존재하지 않는 것일까?

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대기업부터 스타트업까지 매해 평균 500여 개 업체를 대상으로 트렌트, 마케팅, 브랜딩, 시장과 고객 기반 사업 전략과 사업 모델 설계에 관한 컨설팅과 육성을 담당해온 저자 강재상은 수많은 현장 경험과 성공 및 실패 사례 분석을 바탕으로 이렇게 대답한다.

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“과거의 마케팅 지식과 상식은 더 이상 온전히 적용되지 않는다. 지금의 고객에게 맞는 새로운 전제와 접근 방식이 필요하며, 그 목표는 PMF(Product-Market-Fit)을 찾는 것에 집중되어야 한다.”

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『당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유』는 강재상이 그동안 진행해온 육성 프로그램과 컨설팅의 정수를 모아 만든 책이다. 고객과 시장 그리고 제품 기획과 마케팅 방식에 관한 근본적인 관점의 전환, 사업 전반의 프로세스와 전략에 마케팅이 깊숙이 관여하는 '비즈니스 기반 마케팅',

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트렌드를 찾아내고 분석하는 것에서 나아가 새로운 트렌드를 미리 예측하고 사업에 활용하는 방법, 궁극적으로 유의미한 매출을 이끌어내고 사업을 지속하는 열쇠가 될 제품의 시장적합성(PMF, Product-Market-Fit)을 찾아내 적용하는 방법을 담아냈다.

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특히 국내에 아직 널리 소개되지 않은, ‘세계에서 가장 고객 중심적인 기업’ 아마존이 제품과 서비스를 기획하고 제공하는 기법이자 철학인 ‘아마존 워킹 백워드(Amazon Working Backward)’를 소개한다. 이 책을 통해 고객을 먼저 고려하는 프로세스의 가장 극단적인 형태를 확인하고 실제로 사업에 적용할 실마리를 찾을 수 있을 것이다.

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차례

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추천사

머리말 - 20세기 생각의 틀로 21세기를 살아남을 수 있을까?

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I. 편견을 깨라

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1장. 고객을 이해하고 있다는 편견

1. 고객은 거짓말을 한다

고객은 스스로도 자신을 모른다

고객의 상식과 당신의 상식은 다르다

고객은 생각과 행동이 다르다

2. 고객은 게으르다

고객은 행동과 습관을 잘 바꾸지 않는다

고객의 행동반경은 좁다

고객의 행동은 패턴화할 수 있다

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2장. 마케팅은 홍보활동이라는 편견

1. 마케팅은 광고다?

2. 사업 전략에 마케팅이 없다?

3. 마케팅은 제품과 서비스가 나온 다음에 한다?

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3장. 상품 기획에 정해진 순서와 원칙이 있다는 편견

1. 시장 확보하고 제품과 서비스 만들기

우리는 정말 시장과 고객을 먼저 생각했을까? –아마존 워킹 백워드

2. 고객 확보하고 제품과 서비스 만들기

제품이 없어도 고객을 먼저 모을 수 있지 않을까?

3. 제값 받는 제품과 서비스 만들기

가격이 싸기만 하면 잘 팔릴까?

4. 멀티 타깃으로 제품과 서비스 만들기

타깃은 반드시 하나로 집중해야 할까?

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II. 시야를 넓혀라

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4장. 트렌드 예측하기

1. 유행은 트렌드가 아니지만, 트렌드는 유행이다

트렌드 예측 도서가 도움이 될까?

유행과 트렌드는 무엇이 다른가?

어떤 유행이 트렌드가 되는가?

2. 트렌드는 고객과 반대로 움직인다

디즈니는 어떻게 트렌드 예측에 성공했을까?

트렌드를 예측하는 원리는 무엇일까?

트렌드가 변화하는 신호는 무엇일까?

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5장. 트렌드 해석하기

1. 기술 변화 트렌드 케이스 스터디

첫 번째: 기술로 가상인간을 구현할 수 있을까?

두 번째: 정말 메타버스 세상이 열릴까?

2. 소비 변화 트렌드 케이스 스터디

첫 번째: 이제까지 이런 중·장년은 없었다

두 번째: 무료 서비스보다 비싼 것은 없다

3. 고객 행동 변화 트렌드 케이스 스터디

첫 번째: 재택근무는 직장인과 기업 중 누구에게 이득일까?

두 번째: 일정 관리 서비스는 왜 일정을 관리해주지 못할까?

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III. Product-Market-Fit을 찾아라

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6장. Product-Market-Fit은 사업의 열쇠다

1. 고객이 지갑을 여는 제품과 서비스 찾기

관심 있는 제품과 구매하는 제품은 다르다

2. 고객의 생각과 행동을 바꾸기

햄버거 회사는 BTS를 어떻게 활용했을까?

3. 고객을 통해 Product-Market-Fit 찾기

제품과 서비스의 시장성은 고객이 알려준다

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맺음말 - 그렇다면 고객에 대한 기존 마케팅 접근법은 모두 틀린 것인가?

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저자_ 강재상

내가 하고 싶은 일이 무엇인지 찾기 위해 치열한 10대와 20대를 보냈다. 하고 싶은 일은 운명적으로 마주치는 것이 아니라 하나씩 도전해가며 찾을 수 있다는 것을 깨달았고, 그 도전의 종착점이 마케팅이었다. 사람들을 홀리는 일, 사람들이 흔쾌히 지갑을 열면서도 행복해하는 것. 그것이 내가 하고 싶은 일이자 마케팅이었다.

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20대 중반에 방향을 정하고 대기업에서 스타트업, B2B에서 B2C, 제조업에서 금융업, 컨설팅과 교육 등 각종 산업을 넘나들며 다양한 경험을 쌓고 노하우를 축적하는 즐거움으로 살아왔다. 그 바탕이 된 역량은 전문성이 아니라 경계인의 자세였다.

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어떤 상황과 환경에서도 몰입하고 집중하지만, 동시에 너무 빠져들지 않고 거리감을 유지하는 것. 객관적이고 현실적이면서도 남들과 다른 시야를 갖고 문제를 해결하는 나만의 무기를 만들 수 있었다. 중간자로서 각 주체들 간의 괴리감을 해결하고, 경계인으로서 삐딱한 시선으로 엣지를 더하는 게 내가 맡는 역할이다.

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현재 대기업부터 스타트업까지 Product-Market-Fit을 고민하는 이들에게 트렌드, 마케팅, 브랜딩, 시장과 고객 기반 사업 전략과 사업 모델 설계를 주제로 육성과 컨설팅 및 자문 일을 한다. 종종 다른 사업과 책 쓰기에 한눈을 파는 N잡러까지 덕업일치의 삶을 살고 있다.

 

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